很多涂料銷(xiāo)售的朋友問(wèn)我們成功的要點(diǎn)在哪里,東莞炅盛塑膠科技有限公司認(rèn)為:涂料銷(xiāo)售需分析客戶需求,站在客戶角度思考問(wèn)題。
作為一名銷(xiāo)售人員或者營(yíng)銷(xiāo)人員都會(huì)記住一句話,就是根據(jù)客戶的需求來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品,我們是滿足顧客的需求,而不是創(chuàng)造顧客需求(當(dāng)然,在有些營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域里面,有的人提出過(guò),我們要?jiǎng)?chuàng)造需求,并引導(dǎo)需求,這里不做深入的研究和探討,我們只做的分析是,我們要根據(jù)顧客的需求,來(lái)滿足顧客需求),涂料作為家庭裝修的耐用消費(fèi)品的一種,不可避免的要成為眾多消費(fèi)者去嚴(yán)格選擇的商品,越是耐用的消費(fèi)品,消費(fèi)者在選擇的時(shí)候就越加仔細(xì)。就越加會(huì)投入更大的精力來(lái)選擇其想要選購(gòu)的涂料。而我們?cè)谂c顧客溝通的時(shí)候由于過(guò)多的對(duì)顧客選購(gòu)?fù)苛系倪@一現(xiàn)象所關(guān)注,結(jié)果導(dǎo)致,我們把銷(xiāo)售的重點(diǎn)放在了,銷(xiāo)售涂料本身,而忽略了顧客對(duì)產(chǎn)品的真正需求。根據(jù)我們對(duì)涂料顧客需求的分析,顧客的需求可以分為以下幾類(lèi),供廣大涂料銷(xiāo)售人員分析和探討:
一、滿足功能型的需求
功能型的賣(mài)點(diǎn)對(duì)于涂料行業(yè)的銷(xiāo)售人員可以說(shuō)絕對(duì)不陌生,涂料行業(yè)也是建材領(lǐng)域當(dāng)中,最早也是最多啟用功能型賣(mài)點(diǎn)的行業(yè),從耐磨性、耐沖擊、環(huán)保性等多個(gè)方面對(duì)涂料的功能性的賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行了紹,我們從涂料行業(yè)中最先聽(tīng)說(shuō)了,在涂料上面可以滑冰,在涂料上可以燃放鞭炮,在涂料上面可以狗狗撒尿,在涂料上面人們可以任意的踩踏,這就是涂料行業(yè)給我們的功能性的賣(mài)點(diǎn)。甚至還有涂料能夠有E0級(jí)別的,能夠健康環(huán)保的,還有能夠產(chǎn)生負(fù)離子的,這些可以說(shuō)對(duì)涂料的功能性賣(mài)點(diǎn)運(yùn)用的淋漓盡致。而這些功能性的賣(mài)點(diǎn)在特定的歷史環(huán)境,在特定的顧客對(duì)產(chǎn)品認(rèn)知的環(huán)境下,可以說(shuō)是非常有效的,那個(gè)時(shí)候,顧客可以興高采烈的向自己的親戚朋友,介紹自己的涂料有多么的耐磨,有多么的抗劃,有多么的環(huán)保,而此時(shí)此刻,我們的銷(xiāo)售人員對(duì)于這個(gè)方面的賣(mài)點(diǎn)那也是決不放過(guò),在銷(xiāo)售的時(shí)候三句話不離產(chǎn)品的功能性的賣(mài)點(diǎn)。
二、滿足品味型的需求
品位型需求是對(duì)生活品質(zhì)有了一定追求的一部分消費(fèi)者,在滿足了基本的生活需求的基礎(chǔ)上,通過(guò)升級(jí)的形式,讓自己的生活品質(zhì)有一定程度的提升,對(duì)于這些消費(fèi)者,在選擇涂料的時(shí)候,已經(jīng)不是簡(jiǎn)單的對(duì)功能性賣(mài)點(diǎn)的滿足,他們要在功能性賣(mài)點(diǎn)滿足的基礎(chǔ)上,要滿足品位的需求,也就是消費(fèi)者對(duì)于品味型的需求已經(jīng)高于功能性賣(mài)點(diǎn)的需求。品位型產(chǎn)品的價(jià)格在一定程度上都要高于功能性賣(mài)點(diǎn)的產(chǎn)品。由于涂料價(jià)格上的差異,結(jié)果導(dǎo)致功能性賣(mài)點(diǎn)的提升,此時(shí),消費(fèi)者在選購(gòu)的時(shí)候,更加的關(guān)注于產(chǎn)品的品位,因此,我們對(duì)于相對(duì)高端的產(chǎn)品,尤其是具有品位型賣(mài)點(diǎn)特點(diǎn)的涂料產(chǎn)品,我們?cè)阡N(xiāo)售的過(guò)程中,要更多的強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的品位型賣(mài)點(diǎn),讓顧客感覺(jué)到使用這款涂料與普通涂料在品位上的差異。例如:我們可以采取生活方式的描述,讓消費(fèi)者對(duì)于使用這款產(chǎn)品產(chǎn)生使用聯(lián)想,從而滿足對(duì)于某種品位的需求。
三、滿足個(gè)性化的需求
個(gè)性化的需求是多種多樣的,在這個(gè)物質(zhì)生活極度豐富的今天,人們開(kāi)始追求更多的個(gè)性化,在個(gè)性化凸顯的時(shí)候,對(duì)于裝修裝飾材料的需求也發(fā)生了變化,例如涂料,有很多的消費(fèi)者已經(jīng)不完全把涂料鋪在地面上,有些消費(fèi)者把涂料鋪在天花板上,甚至用涂料做一些個(gè)性化的家具,這些都是對(duì)于個(gè)性化需求的最大體現(xiàn),個(gè)性化的需求是對(duì)普通消費(fèi)群體的一個(gè)有效的補(bǔ)充。
在遇到對(duì)于產(chǎn)品的本身不是特別關(guān)注的顧客的時(shí)候,我們就要從另外的角度對(duì)顧客的需求進(jìn)行滿足,從顧客的需求出發(fā),在我們深入挖掘顧客需求的基礎(chǔ)上,最大程度的實(shí)現(xiàn)顧客的價(jià)值最大化。