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供應(yīng)商如何做到一舉兩得-細節(jié)決定成敗
東莞市炅盛塑膠科技有限公司 http://www.novaceta.com 發(fā)布時間：2014-05-22
每個企業(yè)都扮演著客戶和供應(yīng)商的角色，作為供應(yīng)商，我想大家都會肯定最難和采購打交道了。而一個好的業(yè)務(wù)員，通過他高超的溝通技巧是能夠做到一舉兩得的，既能深受采購喜歡，也能拿下訂單。
那么作為供應(yīng)商的我們，該如何注意一些溝通技巧呢？
1、 采購來電詢價時，供應(yīng)商總是喜歡像查戶口一樣，希望能了解客戶更多更詳盡的信息，比如說：工廠規(guī)模、主營產(chǎn)品、采購量等。但是采購不喜歡赤裸裸的感覺。建議是：剛開始不要問這么多，只需要問產(chǎn)品方面的問題就可以了，不要讓客戶感覺很厭煩，想多問些信息，可以后期跟采購打好關(guān)系，等關(guān)系成熟了，多問點人家就不會嫌煩了。
2、采購要求報價時，供應(yīng)商總是喜歡問客戶以前采購是什么價格，可以接受什么價格，希望能知已知彼。但是采購希望看到的是準確的價格。建議：請根據(jù)客戶的采購量給客戶報一個不后悔的優(yōu)惠價格。
3、采購要報價單時，供應(yīng)商總是拖拖拉拉，好不容易發(fā)一個報價單過來，一點都不詳細，有時報價單上連聯(lián)系人和聯(lián)系電話都沒有。其實詳細專業(yè)報價單，會讓采購覺得公司很正規(guī)。建議：做報價單做得規(guī)范點，詳細點，可以增加客戶的信賴感。
4、供應(yīng)商報價給客戶后，總是希望客戶能馬上下單，又怕別的同行搶了自己的客戶，于是過于頻繁的問客戶催客戶。跟進是沒錯，但是過于頻繁，往往會適當(dāng)其返，我想這是所有新手業(yè)務(wù)的硬傷。建議：做銷售，有時要耐得住寂寞，要學(xué)會打持久戰(zhàn)，更要精通和客戶博弈過程中的心理戰(zhàn)術(shù)。
5、 采購收到供應(yīng)商的樣品時，產(chǎn)品沒有標簽，也沒有送貨單，連名片也沒有。有時因為忙，會搞錯會搞忘，到時根本分不清是哪一家的樣品。建議：給客戶送樣，要有相關(guān)標識，最好附上公司產(chǎn)品目錄、產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)和名片。 該做的細節(jié)一定要做好，這樣既能讓客戶第一眼就看到我們的樣品，也能在客戶心中留下很好的印象。
6、采購給供應(yīng)商下單后，都希望能按時交貨。但是很多時候，到了交期，采購打過電話過去問，答復(fù)竟然是還沒有生產(chǎn)。建議：如果交期達不成，一定要提前告訴客戶，不要等客戶打電話來催貨了才說。
7、 產(chǎn)品漲價時，一定要及時通知客戶。有時候采購把訂單下過去，供應(yīng)商竟然說這個價格現(xiàn)在做不了，要漲價，讓人感覺是打劫！建議：準備漲價的時候，就應(yīng)該及時通知客戶了，與客戶共同承擔(dān)和降低市場風(fēng)險。
8、客戶的高層打電話談價時，千萬不能亂降價。有時候采購的上司覺得價格比較貴，于時親自打電話給供應(yīng)商談價格，往往有些供應(yīng)商勢利小人，就答應(yīng)了客戶的降價要求。建議：任何時候在照顧客戶領(lǐng)導(dǎo)的感受的同時，更要重視客戶本身的感受。
以上所說的這些雖然都是一些小的細節(jié)，但是真正能夠做到的供應(yīng)商卻很少。細節(jié)決定成敗，我們只有每一步都做好了，給到客戶足夠的尊重，相信訂單也就不遠了。
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