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業(yè)務(wù)員如何和客戶打交道,建立好的關(guān)系,這是每個(gè)業(yè)務(wù)員的必修課,和客戶意見發(fā)生沖突時(shí),如何處理才能挽回,和客戶培養(yǎng)問題是第一步,和客戶打交道,要記住“先難而后易,先易而后難”。就是說在剛開始和客戶合作時(shí),你要按照自己公司的工作流程和規(guī)則和客戶交易,把自己公司的思想灌輸給客戶,這是很難的,但一旦客戶習(xí)慣了你公司的業(yè)務(wù)流程,以后合作起來就容易了。所以要把客戶不按流程辦事的思想扼殺在萌芽里。
培養(yǎng)客戶遵循的四大法則:①不否定客戶;②不給客戶否定你的機(jī)會(huì);③讓客戶看清利益和規(guī)則;④引導(dǎo)客戶按照自己的游戲規(guī)則辦事。培養(yǎng)客戶還有一招,叫“雙簧”或“二人轉(zhuǎn)”。就是說培養(yǎng)一個(gè)客戶最好是兩個(gè)人,職位一高一低,臉色一黑一白,這樣兩個(gè)人可以輪番上陣,原則上的事情黑臉上,要壓得住場鎮(zhèn)得住客戶,維護(hù)客戶時(shí)白臉上,拉攏客戶,可以為客戶出謀劃策,讓客戶對你有依賴性。
每次收月結(jié)款是都會(huì)很客戶鬧翻。很多客戶都喜歡賴賬,對于這些客戶果斷舍棄,不然這樣的客戶會(huì)牽扯更多的時(shí)間和精力,而不會(huì)為公司帶來太多的利益,這一點(diǎn)要和公司領(lǐng)導(dǎo)說清楚,為了保全公司利益,要舍棄賴賬客戶。
如果說這樣的客戶還有培養(yǎng)和合作的價(jià)值,這次鬧翻了,沒關(guān)系,你要把矛盾的焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到公司制度和公司制度的不同上。隔一段時(shí)間以個(gè)人名義拜訪客戶,這時(shí)客戶氣也消了,火也降了,再和他講道理,他也能明白了,但切記,這次拜訪,只談感情,不談生意,只求諒解,不求繼續(xù)合作。
這時(shí)不要急,要耐心,顯得他下不下訂單不重要,對你公司影響不大,但你依舊很重視你們之間一年多的合作情誼。等到他公司有需要你公司產(chǎn)品的時(shí)候,自然還會(huì)找你的。這時(shí)我們可以維護(hù)好,處理客戶事件的方法很多,如何與客戶周旋,方法取在于我們,關(guān)鍵是如何去實(shí)施。